Acesur vende un 30% más en el exterior en 2020 y comienza a exportar las salsas Coosur
La aceitera sevillana dispara su negocio exterior en plena pandemia gracias entre otras cosas a una red de diez almacenes y la relación directa con los supermercados
La fábrica de EEUU envasará en los próximos meses el 80% de lo que la empresa vende en el país
La aceitera sevillana Acesur, propietaria de marcas como Coosur o La Española, está reforzando de manera decidida su estructura internacional. No solo por la fábrica en la costa este de EEUU recién inaugurada, sino por su creciente red de almacenes en todo el mundo (diez en total, los últimos en Brasil y Francia) y la apuesta reciente por una división internacional de salsas con la marca Coosur.
Aunque se vendían esporádicamente, no existía una estructura de ventas formal para exportar estos productos. Ahora sí. "No vendíamos nada y ahora tenemos presencia en 12 países, no solo con salsas más vinculadas a España como la brava, la alioli, y la mayonesa con base de aceite de oliva, sino otras no esperadas como el ketchup: lo vendemos en Corea y Rusia, y funciona", dice Sergio Antón, director de la unidad de negocio internacional de Acesur, quien, a la hora de explicar por qué se ha creado esta unidad, ofrece una sencilla razón: "Por intentarlo; tenemos tantos proyectos que los vamos retrasando y siempre ofrecíamos salsas como algo adicional. La única forma de venderlas es metiendo el foco en el producto, creando un equipo".
Más allá de esta tipología específica de producto, la estructura tejida en los últimos años -ligada casi en su totalidad al aceite de oliva- ha permitido a la empresa crecer un 10% de media anual, porcentaje que se incrementó en 2020 al 30%. Sergio Antón asegura que un tercio se debe al efecto pandemia -al incrementarse el consumo en el canal de la distribución- y dos tercios a un factor orgánico. "Esperábamos este año asimilar el efecto Covid pero incluso lo estamos superando y ya vamos con un alza por encima del 10%", señala.
En 2020, la empresa vendió 90.000 toneladas de aceite de oliva fuera de España, el 50% del total, y facturó en el exterior por valor de 290 millones de euros, frente a los 270 a nivel nacional. Es decir, descontando la división de Operaciones y la filial de renovables Enersur, con 72 millones, la cifra de negocio solo del aceite es mayor en el plano exterior. 25 personas trabajan en Acesur en el ámbito internacional desde Sevilla, que se elevan a 70 si contamos a la plantilla de fárbricas y almacenes repartidos por el mundo.
Potenciación del e-commerce y del marketing digital
Acesur está potenciando la digitalización con el enfoque en las ventas e, igual que ha creado una división de salsas, ha desarrollado también otra de e-commerce con la idea de entrar en el mundo de los market places con formatos específicamente adaptados al mundo digital. También está potenciando el marketing digital, con el objetivo, sobre todo, de conocer al consumidor. “En el mercado español podemos hacer análisis de consumo por las ventas en el supermercado pero hay mercados a los que vamos dos veces al año. Una cuenta de Instagram en México, por ejemplo, nos permite tener un feedback directo; tenemos cuentas hasta en Filipinas también tenemos. Nos permite conocer mucho al consumidor. Vemos como funciona. Ahora tenemos más información del consumidor de la que hemos tenido nunca”, dice Sergio Antón.
La política empresarial ya no es tanto buscar un importador local que distribuya el producto sino asumir ese papel. "Hemos ido acortando los eslabones de la cadena y cada vez trabajamos más directamente con el supermercado, salvo en mercados muy pequeños", dice Antón, que añade que se pasa de "una labor comercial que busca negocio a otro que gestiona negocio, que intenta sacar el mayor valor a los clientes (supermercados) que ya tenemos". Acesur vende ya a 35 de los 50 principales cadenas de distribución del mundo, en muchos casos de manera directa.
Al tejido de una red de clientes directos ha contribuido, además de la labor comercial y el marketing, la red de almacenes. "En muchos casos los clientes nos piden un servicio de entrega desde una plataforma; no quieren camiones completos sino solo un palé o varios; eso solo lo puedes hacer con almacenes y, además, los costes se reducen de manera importante", afirma Antón. Esa buena red de distribución permitió a Acesur superar sin problema alguno los problemas que se podían haber derivado de la falta de suministro en los peores momentos de la pandemia.
El mayor hito de los últimos tiempos es la inauguración de la fábrica en la costa este de EEUU. Antón asegura que el proyecto lleva sobre la mesa desde 2013 y que se lanzó en 2019. "Se lanzó y llegaron los aranceles y no al revés", dice. Y añade que la razón de la fábrica está en la mejora de la eficiencia. "Das una imagen de cercanía al 'retailer', no vas a tener problemas con el stock y reduces costes de transporte". Y, además, se va a competir mejor en un mercado donde las principales marcas son italianas o tienen una envasadora en el país.
La planta tiene capacidad para envasar 40.000 toneladas en doble turno, pero eso es un máximo potencial. De momento, trabaja a solo un turno y está arrancando líneas de producción. De las cuatro, ya están en marcha tres. "La idea es que entre el segundo semestre de 2021 y el primero de 2022 el 80% de lo que Acesur vende en el país se envase en la planta; hay producto que seguiremos haciendo en Sevilla, como las especialidades (la marca gourmet Hacienda Guzmán, por ejemplo) y los que vayan a la costa oeste; compensa más llegar por mar que cruzar el país de costa a costa".
Ahora mismo, Acesur vende 20.000 toneladas de aceite de oliva en EEUU en un mercado de 320.000. En envasado el aceite italiano es el que predomina y la aceitera busca mayor penetración a través de dos vías: posicionar La Española como marca de referencia del aceite de oliva español y crecer en volumen con la marca de la distribución, donde sí tienen fuerza el aceite español y los envasadores locales. "Ahí hemos crecido mucho en los últimos años. En 2013 vendíamos 2.000 toneladas y ahora son 20.000. EEUU es el principal mercado de Acesur, pero tiene también fuerte implantación Alemania, Brasil, Japón, Australia y Reino Unido, en estos dos últimos países como líder en ventas de aceite español.